Ein Praxisbeispiel zu einem holistischen Conjoint-Ansatz für smarte Kategoriesteuerung
Über Wertetreiberanalyse und datenbasierte Sortimentsoptimierung für Kategorienwachstum im Handel
Das Motto von ECR iN MOTiON lautet „Collaboration for Shopper Value”. Und wir durften mit einer ausgewiesenen Expertin rund um das Thema Category Management sprechen. Liesa Selonke-Brau, Senior Executive Manager Insights & Analytics bei Dr. Oetker, hat uns tiefe Einblicke in die Zusammenarbeit von Handel und Industrie für ein optimales Shoppererlebnis am Point of Sale gewährt.
Welche Wertetreiber sind unabhängig von ihrer Kategorie immer relevant?
Liesa Selonke-Brau: Die wichtigsten Wertetreiber sind aus meiner Sicht Relevanz, Orientierung und ein klar erkennbarer Mehrwert. Shopper:innen entscheiden sich für Lösungen, die zu ihrem Alltag passen, Orientierung bieten und einen konkreten Nutzen liefern – sei es Genuss, Komfort, Gesundheit oder Preis-Leistung.
Wie gelingt es, stets die Shopperperspektive am Point of Sale einzunehmen?
Liesa Selonke-Brau: Indem wir nicht vom Produkt, sondern von der Shopping-Mission ausgehen. Erfolgreiches Category Management fragt zuerst, welches Bedürfnis oder sogar welches Problem die Menschen beim Einkauf lösen möchten, und gestaltet Lösungen, zum Beispiel in Sortiment, Platzierung und Aktivierung, konsequent aus dieser Perspektive.
Was macht aus deiner Sicht ein Best Practice für smarte Kategorien aus?
Liesa Selonke-Brau: Basis sind immer echte Shopper-Insights, um Wachstum für die gesamte Kategorie zu generieren, statt nur Marktanteile zu verschieben. Den Kuchen größer für alle zu machen: neue Käufer aktivieren, neue Verzehranlässe schaffen und die Kaufentscheidung möglichst einfach zu gestalten.
Über Liesa Selonke-Brau
Liesa Selonke-Braun ist Senior Executive Manager Insights & Analytics bei Dr. Oetker. Sie war zuvor bei Henkel und beschäftigt sich seit vielen Jahren mit effizienter Sortimentsoptimierung aus Kundenperspektive. Ihr Fokus liegt auf datenbasierten Insights, Wertetreiberanalysen sowie Marktforschung für mehr gemeinsames Kategorienwachstum von Handel und Industrie gleichermaßen. Dabei verbindet sie analytische Tiefe mit einem klaren Shopperblick auf Regalwirkung und praxisnahen Entscheidungen am Point of Sale.
Liesa Selonke-Braun als Speakerin bei ECR iN MOTiON 2026
Sie zeigt in ihrem Vortrag gemeinsam mit Stefan Binner von bms, welche Produkteigenschaften die Präferenz erhöhen und Nichtkäufer:innen aktivieren. Mittels holistischem Conjoint-Ansatz geben die beiden konkrete Praxisbeispiele für eine smarte Kategoriesteuerung.